阡乐科技获悉，近日，Shopify(SHOP.US)召开FY25Q1的财报电话会。公司提到，目前GMV没有受到有意义的影响，4月和5 月初业务表现强劲，延续了第一季度的良好态势。但目前环境动态变化，关税的影响程度和时间还难以确定。

一季度Shopify实现收入同比增长27%。其中商家解决方案收入增长29%，主要受益于GMV增长及ShopifyPayments渗透率(达 64%)；订阅解决方案收入增长21%，由商家入驻数量增加及Plus定价调整推动。

Shopify指，在订阅收入方面，毛利率一直比较稳定，维持在80%左右，上下浮动几个基点，且预计不会改变。在商户解决方案方面，PayPal 是其中一部分，但未对其影响进行量化。支付业务在营收中的占比越来越大，这对毛利率有一定逆风影响，尤其是大型商户GMV增加时。

在市场拓展与商家合作方面，Shopify新增欧洲多国支付覆盖，欧洲GMV增速超本土市场3倍。VF集团(Dickies、Kipling等8个品牌)、Follett教育集团(北美1,000+高校书店)等头部商家入驻加入平台。

Q&A问答

Q：商家的GMV构成情况如何，他们最终销售的库存是从哪里采购的，关税风险如何，如何平衡潜在对需求的负面影响与客单价的上升?

A：目前情况还处于早期阶段，Shopify 的商家分布在各个地区、各个行业，规模大小不一，商家的产品产地和关税风险因商家而异，有的受影响大，有的受影响小，但总体来看，目前GMV 没有受到有意义的影响。从买家角度看，2024年约有8.75亿的独特买家在Shopify店铺购物，美国超过一半的买家收入超过10 万美元，商家的规模和多样性有助于抵御风险。此外，在制定业绩指引时已经考虑了整体消费者支出以及外汇的影响，4月和5 月初业务表现强劲，延续了第一季度的良好态势，公司对业绩的持续性有信心。

Q：四⽉和五⽉的GMV表现⽅⾯依然强劲，但中国商家的情况如何?

A：4月和5月GMV表现强劲，但目前环境动态变化，关税的影响程度和时间还难以确定，目前关税升级约一个月，GMV 仍保持强劲。第二季度的业绩指引假设业务持续强劲表现，但目前没有关于中国商家的更多具体信息。

Q：在新商户获取方面，考虑到当前的不确定性，商户可能不愿对系统或基础设施进行重大切换，那么中小企业(SMB)和企业级客户的新商户pipeline 情况如何，在过去几个月有何变化?

A：中小企业市场一直表现强劲，且没有变化。在大型商户方面，许多传统电商平台被发现速度慢且限制多，一些大型零售商使用的旧平台甚至无法处理价格更新等基本任务，快速调整库存也有困难。不仅是传统系统，一些拥有内部定制平台的大型零售商和品牌也意识到这些平台同样脆弱和缓慢。

因此，大型品牌正加速转向Shopify，部分原因是他们想简化复杂性、提高执行速度、减少摩擦并降低总体拥有成本。Shopify的商户更具韧性，自10 年前上市以来，38%-39%的商户群体表现优于更广泛的电商市场。此外，Shopify能快速构建工具，例如在有关关税的讨论出现后，在一个周末内就在 Shop 应用中创建了本地过滤器，管理市场在计算、定价透明度等方面也有显著发展。很多传统系统利用这个机会重新评估长期的电商合作伙伴，上一季度有一些全球知名的零售商和品牌加入 Shopify，且新商户管道并未放缓。

Q：公司加大对人工智能的投入，这对整体费用相对于之前关于自由现金流利润率的评论有何影响?如果商家或消费者行为发生变化，是否愿意调整营销支出?

A：人工智能已融入公司文化和运营的DNA，成为员工的一种本能。过去几周搭建了约十几台MCP服务器，让Shopify 工作的各个角落都更清晰，员工能更快获取更多信息，Vantage团队也会提升公司人工智能能力。人工智能是提升团队效率的顺风因素，但对AI 对自由现金流利润率影响的看法没有改变，会继续保持纪律性。

若营销支出回报率不佳会削减开支，若有吸引人的机会能吸引优质商家到平台，也会加大投入。基于回报率的营销方式让公司在营销方面有很大灵活性，能根据数据快速调整支出，在第二季度也能快速洞察变化并做出决策，这对 Shopify的业务增长和商业模式是一大优势。

Q：对于3个月试用和略微增加的营销支出，你们针对的是哪类商家、产品或地区?

A：在商家获取方面的营销支出上，没有特定的目标细分市场。商家获取引擎运行良好，营销理念没有改变。大部分营销支出是基于绩效的营销，既支持增长领域，也支持传统优势领域。在美国和欧洲都有营销投入，营销契合产品市场，支持销售点、中小企业和企业客户等各个方面，是有纪律、基于回报的营销，以支持所有业务的发展。

Q：Shopify 与大语言模型(LLMs)有一些有趣的合作，商家流量的来源是否有变化?传统生态系统是否会从引导消费者从谷歌搜索到亚马逊，转向更多地引导消费者到独立站(DTC)网站?

A：Shopify 被广泛认为是全球在建立长期、有益合作伙伴关系方面表现出色的公司之一。越来越多的服务开始出现在搜索引擎之外的地方，这是一个巨大的机会，更多消费者会在这些地方搜索优质产品。为了成为数百万商店(未来还会更多)的核心零售操作系统，Shopify 必须确保商家能在所有商业发生的地方出现。虽然不会提前透露产品路线图，但认为人工智能购物是一个巨大的机会，Shopify 会出现在消费者寻找优质产品的任何地方。

Q：Shopify的毛利率压力会持续多久，PayPal会计变更的具体情况如何，其对营收和毛利率的影响分别是多少，整体毛利率何时会开始稳定?

A：在订阅收入方面，毛利率一直比较稳定，维持在80%左右，上下浮动几个基点，且预计不会改变。在商户解决方案方面，PayPal 是其中一部分，但未对其影响进行量化。支付业务在营收中的占比越来越大，这对毛利率有一定逆风影响，尤其是大型商户GMV 增加时。不过支付业务能带动很多其他产品，是有益的。

非现金收入的减少也有一定影响，有一项合作在第四季度结束，属于一次性或从第四季度到第一季度的调整。未来商户解决方案的毛利率是各种业务的综合结果，税务、资本和 ShopifyFX 等业务发展良好，对毛利率有提升作用。过去两年推出的很多好产品仍在推广阶段，由于整体业务规模较大，这些产品需要时间才能对毛利率产生显著影响。今年试用的改变会对订阅解决方案的增长造成逆风，但明年这将不再是问题，且商户广告业务发展良好。

Q：Shopify店内销售点业务在竞争差异化方面，如库存功能、多地点管理等，与Clover、Square、Lightspeed 以及一些传统供应商相比有何优势?在分销方面，Shopify销售点业务的分销工作与其他公司相比如何?

A：线下支付业务是Shopify一项极具潜力的多年增长计划，第一季度线下合资业务增长了23%，吸引了许多大型多地点商家，如JustCozy、FA 或Shorts、GrandSaco等，还与像Fallott这样在美国每个大学校园拥有1000 家门店的公司合作。竞争优势在于产品功能强大，过去两个季度推出的销售点功能比其他提到的公司多年推出的还要多，产品扩展速度惊人。

在分销方面，Shopify不仅自行开拓市场，还与全球最大的系统集成商(SI)合作。Shopify 作为统一商务系统，能让商家在一个平台上管理线上线下全业务，随着新渠道出现，如AI和社交媒体平台，这种优势更加明显。此外，Shopify 响应速度快，能在短时间内为大型传统品牌提供解决方案，如与Uber和DoorDash 合作，在几周内实现实体店当日达配送服务，赢得了这些品牌的信任，从产品和统一商务集成角度看，Shopify将持续在市场中获胜。

Q：Shopify如何看待AI智能体的出现，是机遇还是挑战?若购买通过AI智能体自动完成，ShopPay的价值主张是否会降低?

A：Shopify认为这是一个巨大的机遇。世界上存在的销售渠道越多，对于商家和品牌来说就越复杂，而这正是Shopify的价值所在。无论是通过AI 智能体，还是大语言模型和AI包装器，只要是消费者寻找商品的新途径，他们都希望能接触到Shopify平台上来自重要品牌的有趣产品。Shopify 正在与众多公司合作，确保人们搜索时能展示Shopify商家的产品。另外，Shopify自上市即将跨越10 年，它是为应对不确定时期而打造的，公司能够很好地在这种环境中运营，有能力把握出现的巨大机遇并发展业务。