阡乐科技获悉，近日，AppLovin(APP.US)召开3Q25业绩电话会。公司本季度核心游戏业务模型升级推动营收同比增长68%至约14.05 亿美元;调整后EBITDA达11.58亿美元，同比增长79%，利润率达82%，较上季度提升1 个百分点，主要得益于经营杠杆效应及外汇波动影响的适度缓解。本季度调整后EBITDA的现金流转化率达95%，略高于第二季度。自由现金流达10.49 亿美元，同比增长 92%。由于本季度无需支付半年度债务利息(该项支付通常发生在每年第二和第四季度)，自由现金流利润率较上季度有所提升。截至季度末，公司持有现金及现金等价物17 亿美元。

公司预计2025财年第四季度总营收将介于15.7亿至16亿美元之间，环比增长12%-14%;调整后EBITDA预期介于12.9亿至 13.2亿美元，目标EBITDA利润率约为82%-83%。

公司高管表示，公司正加速引入AI技术，以进一步提升广告投放效率与用户体验。目前，公司正将付费推广能力扩展至AxonAds 平台，并持续优化新广告主的上手流程和渠道表现。未来，公司还计划引入生成式AI 广告创意，以增强用户响应率和转化效率。面向长期增长，管理层将重点围绕以下方向推进：优化新广告主的转化流程，扩大AxonAds 平台的推广覆盖，探索自动化获客模式，并结合AI能力和广告密度提升平台整体增长动能。

Q&A问答

Q：自10月1日起新签约的广告主主要具有什么特征?相比去年严格筛选的首批600家试点合作方，他们的GMV 是否有所降低，是否意味着用户群体在下沉?

A：新广告主主要通过推荐机制引入，以零售业态为主，虽然整体规模略小于去年严格筛选的试点商户，但差距不大，且覆盖品类更为多元，业态构成相当。

Q：关于今年第四季度的业绩指引，你们是如何参考去年同期的电商季节性数据的?对于现有客户与新增电商客户的表现有哪些假设?

A： 去年第四季度是电商业务刚起步、增速异常高的时期，因此今年并不适合直接对比。当前的业绩指引主要基于电商引荐计划的积极表现、业务模型的持续优化、此前在第三季度财报中提及的业务更新，以及常规假日季节性因素，因此对本季度的业绩持较上季度更乐观的预期。

Q：关于转化率大幅提升，是否意味着在2026年，即使电商广告主数量显著增加，也无需大幅提升广告展示量就能支撑业务增长?

A：是的。公司现在每天为超过10 亿用户提供大量广告展示，在净收入模式下，提升转化率是业务增长的关键驱动力。核心路径包括：一是持续进行模型优化，这对转化率提升有巨大作用;二是我们刚开始探索将神经网络和人工智能技术应用于广告系统，虽然这一领域能为行业创造实际价值的时间不长，但潜力已非常显著。此外，广告主密度的扩大还能帮助推荐系统更精准地定制内容;生成式 AI技术未来将用于自动创建适配平台的创意素材，以弥补当前部分广告主直接搬用社交平台短视频素材的不匹配问题，从而进一步提升转化率。

Q：在转化率之外，随着电商加速发展，是否预期供应端也会增长?供应增长的主要驱动力来自哪里，是开发商对更高广告负载的需求、移动游戏参与度提升，还是MAX 平台功能提升?

A：这是多重因素共同作用的结果。MAX 平台生态正在快速扩张，首先是广告质量提升带来用户体验改善，使用户在沉浸游戏时不再被重复广告打扰，这种体验优化反过来增强了电商购物需求密度，引入更多元化内容既提升用户留存又扩大广告供应量;其次，公司正逐步解锁那些主要依赖内购变现、过去不投广告或只少量投放的发行商，通过为他们提供更高效的变现方式来扩大供应端资源;最终，随着模型优化，同一发行商能触达更多高留存用户，实现更高效的变现，这些因素共同推动供应端自然增长。

Q：电商客户周环比支出增长50%的数据非常亮眼，能否提供一些背景信息?比如试点阶段的表现如何?如何评价当前这一增长水平?

A：目前业务刚起步仅一个月，客户需要时间完成像素集成和系统部署，通常上线周期需一周以上，因此当前增长具有滞后性;尽管客户规模尚不及去年试点时期，但 增速依然非常迅猛，显示出强劲的复合增长潜力。

更重要的是，这一增长并非依赖巨额补贴或牺牲用户体验实现，客户反馈和内容质量都保持良好，我们正聚焦优化客户从注册到集成上线的流程，公司希望将Axon 平台推广给未来客户，同时通过嵌入式AI工具支持企业自助完成投放，这显示我们的增长路径健康且具备可复制性，预计在2026 年正式开放平台，并在随后的季度与年度内真正吸引大批广告主入驻。

Q： 当追求数十亿美元级的业务增长潜力时，如何平衡现有核心游戏客户与新电商广告主的需求?引入新竞标者是否会影响游戏广告业务?模型优化能否自动解决这些平衡问题，还是你们会主动限制某些业务增长?

A： 我们不会刻意限制增长，而是让平台自然演进。随着广告主密度提升，不仅不会挤压核心游戏广告客户，反而会让游戏业务支出变得更高效。过去依靠重复游戏广告提升转化率的做法效率极低，浪费了大量展示机会;

但当电商等多元广告主加入后，模型可以更精准匹配不同用户意图，让展示资源获得更充分利用。虽然广告展示量可能减少，但游戏客户的CPM 将随之提升，获得同等甚至更高的收益。同时，随着新广告主带来更多丰富的数据，神经网络模型能进一步提升广告投放的精准度，既惠及电商广告业务，也助力游戏客户获得更优质用户。最终，平台将在扩大利润池的同时强化两端需求，实现整体扩张，而非此消彼长。

Q：关于优化广告主入驻流程和生成式AI创意工具，目前进展如何?距离让其中一项工具上线还有多远?或者进展速度如何?这两项工作是否会成为当前推出或引入 GA的限制因素?还是说它们对拓展更广泛的客户群至关重要?

A：目前AxonAds 网站已部署提示词驱动的聊天机器人系统，用于优化广告主输入和平台内部内容审核，相关功能已基本成形，不久即可全面上线。我们持续将多种机器人功能整合进系统，实现自动质量检测和内容标准化;随着用户和数据不断累积，工具会不断改进。

此外，生成式AI广告创意也正在测试阶段，鉴于Sora2和Veo3的快速迭代，我们有望在数周或数月内启用AI 自动生成素材，并交由广告主审核，这将大幅提高创意产能。不过，这些功能并不是平台开放的阻碍因素，真正关键的是确保转化漏斗顺畅、用户入驻体验无缝，且不会因支持需求激增而影响运营，一旦这些标准具备，平台全面开放就会水到渠成。

Q：关于由AppStore和PlayStore抽成30% 向自有支付模式转型，是否可能比预期更早体现收益?这一转变是否已经对第三季度业绩产生影响?

A：目前转型带来的财务贡献还不明显，这一影响需要几个季度才能逐步显现。将抽成比例从30%降至个位数虽不现实，但即便按15% 的水平，也将显著提升部分应用的用户终身价值(LTV)，并让资金重新投入内容开发、利润提升或营销用途。尽管外部支付环境由平台和监管决定，并非我们可控，但我们专注于优化自身工具和模式，第三季度的强劲表现正是模型迭代、模板升级以及广告主与投放规模同步增长所驱动的结果，我们仍对核心业务每年 20%-30%的增长目标充满信心，而自助服务平台的加入更带来了额外的增长叠加效应。

Q：目前广告主要集中在移动游戏领域，未来是否会向其他媒介拓展?考虑到谷歌广告技术遭遇反垄断诉讼，若AdX 和谷歌广告管理器等资产未来被拆分出售，Applovin是否会考虑收购此类资源?

A： 我们核心战略始终是为合作伙伴提供最优解决方案。目前我们在服务广告主和游戏发行商方面取得了优异成果，但在更广泛的开放网络出版商及其他应用发行商领域，变现效率依旧偏低，这值得我们进一步探索。

而CTV 等非游戏场景同样存在变现困境，需求远未满足，因此我们视这些领域为潜在扩展方向。当前行业的关键问题并非供应不足，而是广告需求有限;只要我们能有效引入更多广告主，并保持平台竞争力，就能在拓展新增供应端的同时，惠及广告主与出版商双方。因此，我们未来计划逐步拓展非游戏媒介，但重点仍是做好现有业务，并在需求端取得突破。

Q：随着应用内购买市场和应用内广告市场的增长速度不同，广告主的客户终身价值(LTV)计算方式是否在发生变化?相比一年前，广告收入在整体LTV 中的占比是否已显著提升?这种变化对公司意味着什么?

A：应用内购买市场较为成熟，而应用内广告市场增长更快，MAX 平台的增速已是应用内购买市场的数倍，因为老牌游戏发行商正借助更高效的变现工具提升增长，而新发行商也在迅速加入广告模式，推动供应端不断扩大、变现效率持续提升。相比之下，应用内购买市场缺乏有效的新变现工具，要推动增长仍需降低平台抽成，但这一变化难在不同平台之间实现统一。因此，公司更专注于通过广告模式为开发者提升推广效率与收入能力，尤其是 MAX生态下的供应增长，已成为带动整体市场扩张的关键驱动力，同时还将与其他业务板块形成协同效应，加速整体增长。

Q：对于你们提到的电商业务50%周环比增长，这是否就是你们判断全面公开测试时机的关键指标?如果不是，还需要哪些条件满足才能实现全面开放?

A：50% 的增长虽然令人兴奋，但并不是我们决定全面开放的唯一指标。我们更关注是否有足够的时间优化客户的转化漏斗，包括注册、邮件推送、工具使用等关键环节，并确保平台内嵌的 AI 机器人和其他支持功能达到质量标准。如果现在匆忙开放，可能会因体验不佳引发用户投诉;因此我们宁愿再耐心打磨，直到平台能为所有类型广告主提供优质的体验。只需再耐心推进优化工作，即可实现。

Q：关于付费营销，你们此前提到有可能加大投入，但从第三季度销售与营销预算来看，似乎尚未大幅推进。未来加大营销投入的时间节点和规模该如何理解?

A： 我们目前正在进行小规模测试，未来扩大投入的关键取决于转化率表现和用户终身价值与获客成本的对比。由于我们的业务体量很大，即使投放规模扩大，相对收入占比依然不高，且我们一直采取高效的绩效营销策略，因此不会出现无效支出。当前品牌知名度仍然偏低，若测试验证转化率足够健康，就会加速投放，通过广告来推动用户从注册到上线的全流程自动化，从而维持精简销售团队。

Q：电商业务的转化率或营收利润率是否会与核心游戏业务不同?广告积分等早期激励机制是否会造成短期结构性差异?

A： 不会有显著差异。我们提供的广告积分占新客户整体价值的比例极小，可视为与用户增长型营销类似的常规获客成本，因此对转化率的影响十分有限。而且平台通过统一拍卖机制运行，当电商或其他品类的转化率提升时，整个平台将以相同的抽成比例受益，因此更高需求密度有望带来整体转化率和收益的提升。

Q：你们正在扩大在人工智能自动化方面的投入，展望明年的投资重点时，是否预计计算能力需求将持续增长?这会如何影响明年的支出预期?

A：我们采用现收现付制。具体来说，我们会提前规划采购，特别是GPU 这类对交货周期要求更高的部件，通常会提前一年采购。因此，若查看财务报表，会发现基础设施投资存在峰值，但这些支出计入损益表而非资本化。我们对此进行高效规划，避免在收入增长前过度投资，始终保持严格的纪律性。这种做法完全契合我们的企业文化——在业务每个环节都坚持成本纪律。

Q：基于网络的广告服务何时向欧盟广告主全面开放?此外，在第四季度业绩指引中，是否对尚未入驻的广告主作出任何假设?

A：我们目前已能与欧盟广告主合作，但尚未向欧盟用户开放网站或店铺广告库存。由于GDPR 规定更严格，相关系统建设正在推进中，但这并非当前优先事项。关于指引，我们只基于可控、已知的情况进行预估，因此没有将新增客户带来的增量计入第四季度业绩展望中。

Q：当前在广告主入驻和用户获取方面，面临的主要优化痛点是什么?此外，用户对Axon广告管理器最常提出的功能需求有哪些?

A： 当前入驻流程的关键优化目标是提升从注册到正式上线的转化率，尤其是在品牌知名度仍受限、推荐码数量有限的情况下，我们正努力减少用户在注册后流失的可能性。至于功能需求，目前反馈数量不多，可能因为新客户还在适应平台，但来自早期客户的功能需求相对较多，未来随着业务增长可能会出现更多需求反馈。

Q：当前国际业务覆盖哪些区域?不同市场的客户行为表现是否存在差异?未来国际扩张的重点将是什么?

A： 目前业务已覆盖全球大部分地区，除欧盟地区的网店和网络广告商外，应用广告商已全面布局;中国市场不在覆盖范围内。当前主要活跃市场集中在加拿大、澳大利亚、新西兰等英语国家，这些市场结构与美国相似。随着平台开放，我们将逐步建立日本、韩国等市场的本地化运营体系。语言本地化问题已基本攻克，未来重点在于构建适应不同区域文化和商业环境的运营模式，但用户行为在全球范围内具有共通性，因此商业模式的数学化设计可以自然支持扩展。

Q：第三季度用户表现是否随着工具增强而更活跃?另外，能否介绍一下十月推出的PSU计划的背景及受众?

A：客户广告回报率与工具使用效率均在持续提升，从旧版仪表盘升级至Axon 广告自助平台后，用户理解与投入度显著提高，各项优化累计起效，使我们即使在仅推出一年产品的情况下，也能与深耕行业多年的竞争者同台竞争，并有信心将成功模式复制至更广泛品类。而十月发布的 PSU计划则是专为工程师团队设立的人才激励和储备机制，既用于留住现有核心人才，也将支持未来工程人才的引进与培养。

Q：当前推荐码是否已全部发放完毕?发放规模将持续至何时?此外，你们如何界定并筛选“低质量”广告主?

A： 推荐码尚未用尽，我们会根据合作伙伴推荐的客户质量动态发放更多代码，以确保优质引荐伙伴不受限制，同时适度控制节奏为工具建设留出时间;至于广告主筛选标准，目前我们坚持高质量准入机制，必须确保将受众视为高度稳定的大型群体，并培养他们对我们广告的高品质认知。在缺乏竞争的环境下，当用户被单一广告狂轰滥炸时，我们必须确保每条广告对客户都具有极高价值。

Q： 从宏观视角来看，随着贵公司核心游戏业务与电商广告业务同步高速增长，且电商领域的转化率可能低于游戏业务，是否担心核心游戏市场的广告库存会因转化率提升而逐步耗尽?此外，若谷歌广告资产出现潜在收购机会，公司是否有意参与?

A：公司认为当前广告主密度仍处于极低水平，距离库存“耗尽”仍有很长距离。当前每季度广告支出规模已超110 亿美元，但对应的广告主数量仅为数千家，而平台日活跃用户超过10 亿人。因此，随着广告主数量和广告密度提升，数据规模、模型迭代及转化率都将持续改善，且短期内无需担忧供应端瓶颈。至于供应扩张，公司已在研究开放网络与联网电视市场等更广泛发布商生态的变现机会，未来有可能在适当时机同时布局供需两端，但当前仍聚焦于需求侧能力建设。至于谷歌资产出售，未来如若拓展供应端具备战略意义，将会积极评估。