进入9月，多个信息源显示，五粮液允许它的经销商们，不从酒厂打款进货，而是从市场收购低价五粮液，经厂家“转码”后计入2025年合同任务量。

WBO烈酒商业采访的经销商，还给出了增量信息：今年初，五粮液宣布旺季停货时，就在让经销商回收900元以下的第八代普五。

我也向身边的五粮液经销商朋友证实了这件事，他告诉我消息是真的，按照市场上的价格收货，比出厂价低一百多元。

01
我站正方观点

太不可思议了，我心里很吃惊，感觉五粮液帮助经销商一起“串货”了。

很多人证实，这是五粮液发展历史上，第一次公开这样干。

目前市场上主要有两方面观点，正方认为这是特殊时期的权宜之计，能短期缓解渠道压力，为清理库存赢得时间；反方观点认为，本质是库存腾挪而非创造新需求，若消费没有起色，还是不能解决根本问题。

反方观点有理，但属于站着说话不腰疼。

现在没有哪个企业能有本事直接撬开消费者的钱包，行业寒冬、库存高压、经销商承压是统一的背景。太阳之下没有新鲜事，困难都是相同的，解决能用的手段却因企业不同而各有长短。

我支持正方，因为问题全部暴露出来了，已经是逆风局，先解决掉主要矛盾、处理好主要问题，才能考虑长期发展。用中医理论解释，治本之前，必须先治标。

五粮液和经销商的短期利益冲突，就是五粮液经销权必须完成任务量，拦路虎是市场上庞大的社会库存，导致价格下降，厂商正在默契地处理这一矛盾。

02

好处更多

细想一下，五粮液允许经销商从市场进货，有章、有序和可控制，并且好处更多。

一是明确收购低价五粮液，最大程度稳住市场价格，以及把不利于价格的情绪消化掉。

五粮液的出厂价是1019元/瓶，今年8月中旬，其调货价已经降至860元，成都地区低至830元，倒挂严重。而电商平台在618大促期间曾低于800元。

价格问题必须解决，五粮液自己干不成，得给经销商授权，从当前信息看，范围应该扩大了。

二是从中报业绩来看，截至6月30日，五粮液合同负债100.77亿元，证明虽有政策，但量应该不大。

三是经销商收回的产品，最终同比例扣减合同任务量，保住经销权，经销商在手才能未来不愁，名酒经销商在周期里都是“熬”，熬过了就有机会在上升周期挣回来。

今年，茅台各省联谊会也明确收购市场低价产品，不向电商平台供货；而国窖1573凭借早期的柒泉模式，库存本就在联营体中，无此忧虑。

高端白酒都面临这样的问题，大可不必过度解读五粮液的行为。

四是有技术支撑，现在五码技术非常成熟，能对产品流向实时监控，为“转码”操作提供技术基础，经过转码，这些产品就不是串来串去的“假货”。

03

为经销商求安顿

今年1-8月，100多家规上企业又消失了；与此同时，白酒前六的企业分去了七八成市场，五粮液作为白酒第二的浓香老大，身上是背着责任在的。

白酒行业现在仍然是toB的，经销商是影响行业发展的关键因素。

千万不要信即时零售、白牌能够取代未来，因为那都是在低端价格发展，高端名酒的命脉在厂商合作。

越成熟的名酒，实力越强的头部企业，为经销商求一个安顿，目的是冲出周期迷雾。

为经销商求安顿，这才是五粮液的酒王精神和名酒风骨。

要相信五粮液有实力处理好当前的问题，虽然第二季度净利润下降7.58%，但行业里面都在下降，五粮液还在个位数，依然是优秀的数据。

五粮液上半年经营活动现金流净额大幅提升131.88%，有311.37亿，至少有足够的钱来解决这些问题。

今年五粮液在销售系统完成了组织架构重组，明显加大了营销的权重、效率、缩短了解决问题的流程。

五粮液还有如停货、加大补贴等手段可用，这些都是战术。

而让经销商安心下来，是战略，不能动摇的道路。